战略是方向性问题，对公司发展的影响是不言而喻的。中小企业的战略来自于对市场之间的竞争之现状与企业自身的考量后产生的。前面我们讲过，中小企业的市场之间的竞争是有其特点的：市场之间的竞争在地理上发生在经济发展极不平衡、幅员辽阔的中国；对手实力异常强大；中小企业实力极其弱小。在战场上，战争指挥官要取得战争的胜利，就需要对敌方的指挥官、人数、士气、装备等情况及总体情况了解地清清楚楚，然后对比己方情况，同时，了解战争所处的地理、环境等要素，这些工作做完以后，才会有比较大的把握打赢。孙子的“知己知彼，百战不殆”就是这一个道理。同样的，中小企业在残酷的市场之间的竞争中要做到保存自己、发展自己，壮大自己，就一定要做好以下工作，从而制定出可行的战略：

  1、 市场调查。没有调查就没有发言权，这是任何竞争，包括战争在内的真理。在市场之间的竞争中，企业正确的部署和计划来源于正确的决心（决定），正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于必要的和周全的调查。我们的中小企业在制定自己的战略前，需要花大力气对市场现状、竞争对手做出详细的调查，收集这方面的资料，并用专业手段对收集来的资料和信息进行去粗取精、去伪存真，由此及彼，由表及里的整理、消化，从而得出符合客观实际的、准确的结论；

  2、 正确、全面地评估自己。知己而疏于知彼会犯错误，同样，知彼而疏于知己也会犯大错误。可能很多人认为：怎会是不清楚自己？是的，很多企业的领导者对自己的企业并没有了解透彻。有些人觉得自身的企业不比行业领导者差多少，如对自己的产品抱着“自己的孩子咋看咋漂亮”的不当偏见；相反的，有些人觉得自身的企业各方面都难以和领导品牌相媲美，过度自卑，怎么看都是丑小鸭。以上两种都是没有对自身审视透彻，都没有实事求是地看待自己，这是要不得的。

  3、 消费者研究。消费者研究包括对行业内消费者层次进行分类，并对各层次消费者进行诸如：地理、收入、年龄、职业、购买关键考虑因素等进行研究。这里我们应该强调的是，在企业定位完成后，我们要着重对与企业定位相匹配的消费者进行更加深入的观察和研究。

  我们前面论证过，中小企业由于受制于自己的实力带来的生存环境的恶劣，它们的市场之间的竞争战略需要分阶段进行执行，包括战略防御阶段、战略相持阶段、战略反攻阶段、战略进攻阶段。企业在各个阶段中因为形势、实力对比在发生着不同的变换，所以各阶段我们采用的战术也会不一样，在战略防御阶段和战略相持阶段，我们都需要集中优势兵力（人力、资源）进行防御中的进攻战术，同时以在局部市场（地理上，或某类消费者）战胜竞争对手，占有局部市场的多数份额的“运动战”（局部歼灭性战术），和在局部市场与竞争对手并驾齐驱，紧随其后并对其虎视眈眈的“游击战”（局部部分歼灭性及部分消耗性战术），在战略反攻阶段及战略进攻阶段，我们的中小企业已经顺利地成长起来了，在实力上与竞争对手旗鼓相当，但竞争气势如虹，可以与竞争对手正面一决高下。这时我们大家可以采用大规模的，全国性的市场进攻战术，向竞争对手进行全方位的市场攻势（“堡垒战”、“阵地战”）。

  关于中小企业在战略各个阶段中必须要格外注意的几个问题：主动性、灵活性、计划性。

  我们知道市场之间的竞争是竞争双方产品、技术、人力资源、资金资源、渠道资源等等方面的竞争，这些是客观条件，除这些以外，还有主观的竞争的策划，市场策划人员就是以客观条件为基础进行策划的，不寄希望于超过企业客观实际条件的策划方案获得成功，这是不可能达到的，但，优秀的策划人能在客观实际条件这个为基础组成的舞台上不断导演出精彩的大戏。主动性、灵活性、计划性是优秀策划师、优秀中小企业获得成功的法宝。

  主动性：主动性指的是我们中小企业在整个市场之间的竞争中，要善于主动出击，不能被竞争对象牵着鼻子走。然而，主动与被动是非常大的优势和绝对劣势的结果，中小企业只有取得了优势，才能在市场之间的竞争中掌握到主动权，处于绝对劣势态势下的中小企业如何争取到主动呢？局部优劣势转换，即：集中优势“兵力”，在局部获得绝对的竞争优势。

  灵活性：我们不强求战争中的常胜将军一样，我们不强求市场之间的竞争中的无往不胜将军，我们只需要战略胜利的将军，要达到市场之间的竞争的战略胜利，在于竞争中各策划案策划及执行之妙，即：策划方案对企业资源运用的灵活性。

  计划性：凡是预则立，不预则废。在市场之间的竞争中，虽然主动性和灵活性很重要，但主动性和灵活性不是盲动，计划性能够将主动性与灵活性规律化、目标化。但市场之间的竞争现实是多变的，我们的计划往往会在现实执行中进行小改变是常有的，大的改变也不少见，计划切勿成为死板的束缚。

  胡云，专业品牌管理公司策划总监，资深品牌策划咨询专家，“易化理论”创立人。曾就职于海尔集团、银鹭集团。常年跟踪研究中国中小企业，并创立助力中小企业以弱小胜强大的“易化理论”。多年来曾参与主持过泰国正大食品、江苏贝尔企业、宁波博强、宁波华业企业、浙江竹之语、云环集团、西子浣纱干洗连锁、香橙洗衣连锁、宁波奔阳企业、蜂领企业、金光集团食品产业等品牌营销咨询项目。联系方式： 联系邮箱：tophuyun@12>

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